От фарфора к керамике
Как расширить покупательскую аудиторию на предлагаемый товар? Этим вопросом задаются и производители, и поставщики. При этом каждый отвечает на него по-своему. Но очевидно одно: чем разнообразнее товарная матрица, тем большее число потенциальных покупателей можно заинтересовать. Не случайно участники расширяют свое предложение, в том числе за счет смежных товарных категорий. Завод «Дулевский фарфор» – не исключение. На базе имеющегося оборудования помимо фарфора можно выпускать современную керамическую посуду, которая никого не оставит равнодушным. И сегодня первые керамические изделия уже продаются. Об этом и многом другом нам рассказал Сергей Мусельян, директор по развитию компании «Дулевский фарфор».
– Как бы вы охарактеризовали сегодняшний рынок керамической продукции в России?
– Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сделать исследование на сто страниц. В двух словах: рынок разнообразен. Он включает в себя:
- великое множество людей из Инстаграма, которые расписывают по одной тарелке в день;
- десятки, если не сотни, «крафтовых» мастерских, которые производят по несколько тысяч изделий в месяц;
- российских производителей («Борисовская керамика», «Дымов Керамика», «Хорекс»);
- широкий ассортимент импорта.
Крупные производители (и российские, и зарубежные), как правило, не отличаются изобилием форм. Это дало возможность небольшим мастерским бурно развиваться.
Мы постараемся найти и уверенно занять свою нишу.
– Если речь идет о линейках дизайнов, то мы умеем достаточно быстро внедрять новые рисунки. Поэтому выпустить несколько первых коллекций получится в минимальные сроки, до конца года. Сегодня вопрос, скорее, в том, насколько быстро мы сможем наладить продажи. Не исключено, что нам потребуются новые каналы сбыта, так как наши существующие партнеры «заточены» под более традиционную продукцию. Поэтому «приучать» нужно дистрибьюторов. А конечному потребителю – просто предложить красивый товар по конкурентоспособной цене.
– Интересный вопрос. Строго говоря, фарфор – это тоже один из видов керамики. А у той керамики, о которой мы ведем речь, как у материала, из которого делается посуда, нет каких-либо чудесных свойств и преимуществ перед фарфором. Наоборот, по техническим параметрам керамика фарфору уступает. Но, вследствие меньшей температуры обжига, керамику можно декорировать широким спектром ярких цветных глазурей и подглазурных красок. Думаю, что это и есть главное отличие от фарфора.
При этом я не думаю, что фарфор и керамика будут вытеснять друг друга. Мир посуды многообразен.
– Большинство потребителей имеет весьма смутное представление об отличиях фарфора твердого, костяного, «ньюбона», керамики «обычной», каменной керамики, фаянса и прочих «родственников».
Поэтому я считаю, что основное требование потребителей – это красивый дизайн. Если посуда привлекает своей формой и рисунком, она будет востребована. Нам керамика дает возможность получить более светлый, с теплым оттенком, цвет самого изделия. Вместе с более современной формой без бортов это позволяет использовать весьма интересные декоры. Так что мы вполне «на уровне» и предлагаем продукцию, которая вызывает интерес со стороны конечного потребителя.
– Выгода не так очевидна. Действительно, каждый, кто впервые буквально ходит с раскрытым ртом от изобилия очень красивой керамической посуды с прекрасными цветными глазурями. Но есть два существенных сдерживающих фактора.
Первый – это все-таки цена. Действительно качественный товар не будет стоить дешево даже в Китае. А второй – это необходимость заказа большой партии. Поставщик готов отгрузить в контейнере всего несколько дизайнов. Получается, что товар дорогой, партии большие, оборачиваемость низкая – требуется вкладывать большие деньги. Думаю, что найдутся и более выгодные способы их инвестировать.
– Принципиальных отличий в производстве нет. Но, как и в начале любого нового проекта, определенные проблемы возникают. Мы их решаем.
– У Дулевского фарфора не один портрет потребителя, а целая галерея портретов. Наш фарфор – это и авторская скульптура за десятки тысяч рублей, и классические сервизы с ручной росписью, и недорогая яркая посуда для повседневного использования, и детская посуда с героями мультфильмов, и посуда для общепита... Эту продукцию могут приобретать совершенно разные люди. И в то же время один и тот же человек может купить все вышеперечисленное в разных жизненных ситуациях. В связи с этим об отличительных чертах покупателей сказать не получится. Но я считаю, что многие потребители нашего фарфора могут при определенных обстоятельствах приобрести и керамику.
– Рынок всегда готов принять конкурентоспособный товар. У меня нет опасений, что конечному покупателю не понравится наша керамика.
Но есть риск, что часть наших дистрибьюторов не сможет эффективно продвигать новый товар. Будем работать над этим. Если говорить об объемах, то здесь я честно скажу, что не знаю. Любому доступны данные Госкомстата по выпуску и данные ФТС по импорту, но они не дают полной картины. Качественных маркетинговых исследований по нашей отрасли нет. А исследования, которые есть на вторичном рынке, выполняются, мягко говоря, людьми некомпетентными и недобросовестными. Я зачастую вступаю с ними в полемику, указывая на совершенно некорректные данные и нелепые выводы.
– Давайте не будем пугать читателей. Мы никуда не уходим. Дулевский фарфор был, есть и будет. И его ценообразование не связано с керамикой.
Причем керамика будет не дешевле, а даже дороже фарфора. Наша керамическая продукция – это посуда для повседневного использования. Поэтому корректно ее сравнивать с нашим фарфором экономкласса.
– Скажем так: мы планируем дать больше красоты на рубль стоимости, чем конкуренты.
– Выскажу крамольную мысль: я не считаю, что посуда для HoReCa обязательно должна иметь повышенную прочность. Важна общая стоимость владения. Например, одна тарелка в пять раз дороже второй. При этом вторая прослужит в два раза меньше. В данном случае выгоднее покупать менее прочную.
Бонусом будет возможность чаще менять дизайн посуды в погоне за трендами. Керамика априори менее прочная и долговечная, чем фарфор. Но это не проблема. Авторитетные европейские производители называют цек глазури благородной паутинкой и делают вид, что так и задумано, что это уникальный hand made дизайн. Все довольны. Так что, опять же, отличие будет в дизайне.
– Очень просто сказать, что необходимо делать. Нужно предложить рынку конкурентоспособный продукт и успешно его продавать. Вопрос в том, удастся ли это сделать и за счет чего. Правильное позиционирование, подходящий дизайн, адекватная цена, эффективная система сбыта, грамотное продвижение – это джентльменский набор маркетинговых инструментов, которые всем известны и всеми в той или иной степени используются.
– Для российского производителя нашей отрасли каждый следующий шаг направлен на выживание. Проблем у нас хватает. Макроэкономическая ситуация не радует никого.
Стабильная загрузка производственных мощностей на падающем несколько лет подряд рынке – уже достаточно амбициозная задача. Будем стараться повышать эффективность производства и развивать его.
– Не назову конкретных цифр. В любом случае фарфор будет занимать не менее 90% в нашем объеме производства. Поэтому делать прогноз, будет ли на керамику приходиться 1% или 10%, на мой взгляд, не так важно. На первом этапе более интересно говорить о качественных показателях: интерес потребителей, хорошая дистрибуция и так далее.
– Нет. Дело не в материале как таковом. И вопрос высокого качества всегда неоднозначный. Лично у меня высококачественный фаянс ассоциируется исключительно с фабрикой Gien. Но при всем уважении к этой замечательной французской фабрике их дорогие и прекрасные тарелки обжигаются на «спичках» и имеют на обратной стороне три проплешины в глазури.
Фарфористы презрительно поморщатся. А находчивые продавцы расскажут покупателю, что три точки – это свидетельство аутентичности продукции и признак качественного обжига. Мы про свою продукцию ничего не придумываем. Она стоит своих денег, соответствует требованиям ГОСТ и не уступает по потребительским свойствам любой другой продукции своего ценового сегмента.
14 ноября